Kurduğu platform üzerinden el emeği doğal ürünleri bireysel ve kurumsal müşterilere ulaştıran genç girişimci Mustafa Alp Dumrul, Türkiye İş Bankası sponsorluğunda deneyimlerini Amesia Gıda üyeleriyle paylaştı.
Bölgenin kırsal alanlarında yaşayan üretici eşi kadınların Amasya İli Damızlık Sığır Yetiştiricileri Birliği ile birlikte hareket ederek, elde ettikleri ürünleri değer fiyatına ve doğru yöntemlerle pazarlayarak ailelerinin bütçelerine katkı sağlama çabalarından doğmuş bir isim ve marka olan Amesia Gıda üyelerine seminer veren genç girişimci Mustafa Alp Dumrul, dört yıl önce bir takım hayallerle çıktığı yolda bugünlere geldiğini söyledi.
Mustafa Alp Dumrul yaptığı konuşmada, “Geçmişimde düz bir lisede çok standart bir öğrenci olarak çalıştım. Yazları dışarıda gidip çalışmak, Eskişehir’de şeker pancarı toplamak ve o işin içerisinde çalışmak gibi deneyimler vardı içimde. Üniversite tarafı ağır basınca son bir yıl gerçekten çok çalıştım İstanbul’da iyi bir üniversiteyi kazandım. Süreç biraz daha ‘kadınların elinden ekibi için büyük bir işin küçük adımlarını nasıl olduğunu bugün aslında bahsedeceğim. Kadınları Elinde var olmadan önce siz vardınız, biz sizlerin ürünlerini görüyorduk. Biz sizin ürünlerine bakıp böyle olmalı diyorduk. O yüzden sizlere çok teşekkür ediyorum. Bugün ki toplantıdan sonra buradaki her bir birey için farklı bir motivasyon yaratır. Aynı zamanda da buradan çıktıktan sonra asla sözle konuşma ile kalması değil daha ileriye dönük birlikte nasıl çalışabiliriz konularını konuşuyor olmamız gerekiyordur. Arkamda Kastamonu Sarıkonak kadın kooperatifi var. Geçen sene tiktok uygulaması ile iş birliği yapmıştık. Ve içeriklerinin tamamen kadın üreticiler tarafından hazırlanan ve aynı zamanda üreten kadının gücünü göstermek içinde bir hareket başlattık. Birçok kadın kooperatifinde ne sağ komşusu ne de sol komşusu alıcısı değil. Bu ürünlerin nitelikli bir şekilde götürülüp bir ilçe pazarında ya da köy pazarında satmak da aslında yeterli değil. Çünkü o bölgedeki herkes ona benzer ürünler zaten üretiyorlar. Asıl alıcını nerede olduğunu arayarak yola çıktık. Ve Kadınların Elinden’in hikayesi bu şekilde başladı” dedi.
Dumrul, konuşmasının devamında; “Girişimcilik motivasyonumun çok yükseldiği, bir şeyler yapıp batmak uğruna ne kadar risk varsa alıp ilerletmek İsviçre’deki yaz stajımdan sonra başladı. Türkiye’ye dönüp bir şeyler yapmayı kafama koymuştum. Bu fikir x veya y fikri olabilir. Sizlerin de burada çalışırken burayla alakalı veya dışarısı ile alakalı bir sürü fikirleriniz olabilir. Biz ihtiyaçlarla yola çıktıktan sonra okuldan destek topladık. Hikayeyi projemizi Sabanca Üniversitesine anlattık. 10 bin liralık bir hibe aldık. Ve bu parayla bütün Türkiye’yi gezebileceğimize inandık. Öncelikle üreticileri tanırız, neredeler, nasıl üretiyorlar, gerçekten bir hikayeler var mı görmek için yola çıktık. Anadolu’daki Kadın üreticilerinin yeterli pazarlarının yakın bölgelerinde Pazar olmamasıdır. Biz bu problemle yola çıktık. Ve başladığımız 300’den fazla birçoğu tam olarak faal olmayan kadın kooperatifi vardı. Ve onlara bağlı bir şekilde çalışan 7 bin kadın üretici vardı. Bölgeleri gezerken 1200 farklı ürün topladık. Ve 7 farklı bölgeyi de gezdik. Birçok noktada üreticiye ulaşabildiğimiz kadar ulaştık. İlk başta buraya gelmeme sebeplerimizden birisi o dönemlerde daha ihtiyacı olan üreticiler tespit ettik. Bizim çalışmak için gittiğimiz üreticide ürünleriniz satılıyordu. Aynı zamanda bu ürünlerin hepsini İstanbul’da, İzmir’de ve hatta daha sonrasında yurt dışına taşınacak bu hikayede çok hızlı bir şekilde teslim edilebilen bir platform yoktu. Online alışveriş yapıyorsanız sizin buradan kargolayıp oraya ulaşmasını ya da Amasya’da ürün almak isteyen birinin Amasya’dan gelmesini bekleyeceklerdi. Bu işlemleri hızlandıran bir platform yoktu. Etki yatırımı dünyada çok popüler olmaya başladı. Türkiye’de de çok popüler oldu. Yapılan işlerin arkasındaki bir etkiye yapılan yatırım demek aslında. Buna benzer de bir platform yoktu. Aslında biz Kadınların Elinden olarak öncelikle üreticilerin hikayelerini keşfediyoruz. Buraya geldiğimiz gibi Diyarbakır, Çankırı, Hatay’a gidiyoruz. Üreticilerle tanışıp neler ürettiği hakkında bilgiler alıyoruz. Bu ürünü üretmeleri mi iyi ya da o bölgeden ihtiyaç olan başka bir ürünü de üretebilirler mi sorusuna cevaplar arıyoruz. Sonrasında üretim serüvenimiz başlıyor. Bölüm bölüm üretimler yaptırıyoruz. Bu üretimlerden en büyük çapta olanı şu anda kuru meyve tarafında gidiyor. Çünkü dünyada çok ciddi bir talep görmeye başladı. 50 bin adet, 100 bin adet gerçekten ciddi adetlerde, toplu miktarlarda üretim yaptırıyoruz. Tedarik sürecinin hepsini hangi üreticiden çıktı, bir çiftçiden mi toplandı, halden mi alındı yoksa o kooperatif üyesi kadın mı getirdiğinin kaydını tutuyoruz. Daha sonra bireysel ve kurumsal satış noktalarımız var. Bu noktalarda ürünlerin satışını gerçekleştiriyoruz. Bir de İstanbul içerisinde de 3 saat içerisinde ürünlerin hepsini teslim edebiliyoruz. Biz bütün sürecimizi, üreticilerimizi, ekip arkadaşlarımızı, üreticilerimizin depolarını aynı zamanda kendi depolarımızı, kendi üretim planlarımızın hepsini AXA sigorta ile sigortalatıyoruz. Bu sigortalama karşısında biz AXA sigortaya hiçbir şey ödemedik. Bu bir paralı sigortalama değildi. Biz AXA sigorta ile değer ortaklığı kurduk. Ve belki de bugüne kadar Kadınların Elinden’in çok iyi bir noktaya gelmesinin arkasında güçlü değer ortakları var. o yüzden kooperatif olarak sizin gözlemlediğim kadarıyla dışarıdan çok destek alınmasa da kurumlarla, bankalarla, bir sigorta şirketiyle, bir tedarik şirketiyle, dağıtım şirketiyle güçlü değer ortaklıkları kurmanız gerekiyor. Biz bunun sayesinde şu an buradan Hollanda’ya buradan Almanya’ya gönderdiğimiz ürünlerin lojistiği için bir para ödemiyoruz. Bu çok büyük bir artı değer yaratıyor. Güçlü değer ortaklıkları işimizi büyütmemizin en büyük faydalarından birisi oldu. Eğer bir etki yaratıyorsak, burada gerçekten farklı bir şeyler yapıyorsak, burada bu kadar insan toplanmış bir amaç uğruna çalışıyorsa bu değere destek olacak ve bunun karşılığında bir şey beklemeyecek kurumlar dışarıda var” dedi.
Kurdukları platformun bugüne kadar geldiği süreçler hakkında da detaylı bilgiler veren genç girişimci Mustafa Alp Dumrul, “Abla kardeş kurduk. Aile işletmesi gibi başladı. Kimse yoktu. Daha sonrasında proje ortakları eklendi. Ekip büyüdü. Farklı birimler kurulmaya başlandı. Ve asla dikey bir hiyerarşi olmadan çalıştık. Dışarı karşı kendimizi tabi ki güçlü göstermek zorundayız. Ama ekip içerisinde abi, kardeş, arkadaş olarak çalışıyoruz. Ekibin nasıl çalışması gerektiğini çok iyi anladım. Bir fikre, bir yürütücüye, bir lidere ya da bu işin içerisindeki karar vericilere gönülden bağlı çalışmak önemlidir. Buradaki gibi birçok farklı şirkete biz sizin gibi kooperatiflerden aldığımız ürünleri sattık. Sürekli sattığımız noktalar oluşturduk ve gerçekten üreticilerimiz için çalıştık. Getir uygulaması benim en büyük kurumsal müşterilerimden birisidir. Haftalık etapta yaklaşık 200, 250 bin liralık ürünümüz satılıyor. Bir üreticinin sürekli üretebileceği bir ürünü Getir uygulamasına koymak o üreticinin gerçekten hayatını kurtarabilir. Üretici kadınları geçim sıkıntısından çıkarır. Ürünlerin devamlı üretilmesini ya da birlikte bir şeyler başarıp bunun sonuca dönüşmesini sağlayabiliyor. Güçlü Pazar yeri olarak CarrefourSA’yı bulduk. Ve burada ürünlerimiz yerlerini almaya başladı. Değer ortakları işte bu noktada ortaya çıkıyor. Getir’le normal bir tedarikçi olarak çalışsak 60 günlük bir vade uygulayacaklar. Birçok kadın kooperatifinin ürününü biz orada sürekli, asla kesilmeyeceğinin teminatını vererek 7 gün içerisinde ürünü teslim etmeyi, gıdada oluşabilecek sorunları üstümüze alıp çalışabiliyoruz. Ve bunun karşılığında Getir bir etki yaratmış oluyor. İçeride yaklaşık bine yakın ürün var, bu binden fazla ürünün belki bizle beraber beş tanesi bir faal yaratıyor. Gerçekten para kazanması gereken, ev ekonomisine destek olması gereken birine o para gidiyor. Biz iş bankası ile bağlantımızı kurduğumuzdan sonra işlerimiz daha da yolunda gitmeye başladı. İşimizi büyütmek için bir finansal ihtiyacımız varmış ve bu finansal ihtiyacımızı spot bir şekilde alsak 3 ay sonra o ürettiğimiz ürünleri satıp parasını toplayabiliyormuşuz. Yarattığımız değeri nakit çevirebilen çalışma modelimiz var. iş bankasından sonra Getir, Boyner, CarrefourSA geldi. Bir kooperatifin gerçekten finans dengesinin çok iyi olması gerekiyor. Eğer bir destekçi yoksa eğer bir yatırımcı yoksa eğer dışarıdan gelen bir kaynak yoksa ne kadar iyi bir ürün yaparsanız yapın bir noktada büyümek isterseniz sıkıntıya gidersiniz. Kadınların Elinden olarak şirket sözleşmesinde beş yıl boyunca hiçbir kar dağıtmayacağını, bütün karın aslında işi büyütmek için kullanılacağı bir iş modeli ile çalışıyoruz. Bir yerde finansman gerekiyor. O finansmanı yaratırken minimum acıyla, ödenmesi ihtimalini göze alarak ilerlemek gerekiyor. Biz Kadınların Elinden olarak iş bankası ile çalışmaya başladığımız bugüne kadar defalarca kredi çekmişizdir. O spot krediler, iş modelinin bir parçası oldular. Bunun gibi arka tarafta birçok değer ortaklığı kurduk. Firmalarla, kurumlarla, belediyelerle olsun birçok kurumlar var. Güçlü değer ortaklıkları gerçekten işi belli bir noktaya getirebiliyor. Doğru bir pazara odaklanması gerekiyor. İş modellerin içerisinde belediye varsa gerçekten sorunu en başta çözülebilir. Belediyeler sınırlayıcı olmadıkları sürece aslında çok farklı iş modellerine dönüşebiliyor. Onun yanında biz Ahbap ekibi ile çalışıyoruz. Hattan Ahbap’ın 2022 Haziran ayından itibaren tüm gıdalarını kadın üreticilerimiz ile beraber üreteceğiz. Yardım kuruluşu olarak gönderdikleri gıda kitlerinde artık Kadınların Elindenin ürünleri olacak. Bizden kastımız bütün kadın kooperatiflerimiz ile yer alacağız” dedi.
Dumrul, yaptığı konuşmanın devamında şunları belirtti:
Bir insan bir şeyi okuma yoluna girdiyse güzel bir içerikle onun için direk çözüm olabilecek bir şeyi sunuyorsam alıyorlar. Günümüzde telefon ile saniyelik içeril geçer hale geldik. Ve saniyede içerik geçer duruma geldiğimizde seçeceğimiz değişiyor. Bir ürün portföyü içerisinde her şey net olmalıdır. Çözüm noktalarını iyi analiz etmelisiniz. Biz Kadınların Elinden olarak buradaki noktaları, odaklanılması gereken pazarları aslında dörde ayırdık. Ürün gruplarımızı dörde ayırdık. Bu size nereye odaklanmanız gerektiğini ya da burada gerçekten çok iyiymişiz ama buradan nereye gidebilirizi çok net gösterecek yapılardan birisidir. Biz kast dediğimiz tamamen baş harflerinin uyumlu olduğu için bir sistemle ürünlerimizi kategorilere ayırıyoruz. Müşteri için süt ürünleri, peynirler, zeytinler kategorilerdir ama sizin kooperatif olarak bu ürün pazarlayan olarak arka tarafta stratejinizin olması gerekiyor. Bu strateji ürün kırımlarıyla beraber oluşuyor. Karlılık hedefleri, harcanması gereken bütçeler burayla oluşuyor. Bütün marketlere, bütün ürün tedarik ettiğiniz noktalarına bununla karar verdik. Nedir bu kast? Öncelikle keyiflendirici ürünler diyoruz. İkincisi ana kalem ürünler, üçüncüsüne sepet başlatıcısı, dördüncüsüne de tamamlayıcı ürünler diyoruz. Ana kalem ürünü Ameisa’nın var. Birçok ana kalemin yanında keyiflendirici, sepet başlatıcı ürünleri de var. Ama bunları keşfetmek gerekiyor. Ana kalem ürün bir insanın evinde tükettiği, belki biraz organiği ürünlerdir. Bir kişi tamamlayıcı veya keyiflendirici olmayan ürünü almayabilir ama ana kalem ürünün kesin alacaktır. Bir insanın peynir gibi ana kalem ürününe dokunabiliyorsanız her hafta gelecektir o ürünü alacaktır. Olması gereken, grup halinde bulunması gereken ürünlerdir. Ana kalem sadece ihtiyaç olan ürünlerdir. İhtiyaca gelince de dallara ayıracağız. Bir annenin mi, sporcunun mu, yalnız yaşayan bir memurun mu ihtiyacı mı bunları tespit etmek gerekiyor. Kime hitap ettiğiniz çok önemlidir. Biz Kadınların Elinden olarak pandemi başlamasının ardından online satışa daha fazla yoğunlaştık. Bazı noktaları çok iyi kurguladığımızı düşünüyorum. Dijital pazarlarda dört ana bacağı var. Birincisi doğru ürün, doğru fiyat ikincisi mükemmel bir sistem, üçüncüsü bu ürünlerin doğru, yerinde ve iletilmesi gereken mesajla ihtiyaç sahibi kişilere ulaştırılması gereken kısım yani pazarlamadır. Biz Kadınların Elinden olarak bu kısmı birçok üretici için direkt olarak çözüyoruz. Ana kalem ürünü çok iyi bir şekilde oturtmak gerekiyor. İlk kurtarıcı olan aslında sepet başlatıcı ürünlerdir. Sizden başka hiçbir kadın kooperatifin yapmadığı ürünler veya ilgi çekici ürünler olabilir. Sepet başlatıcı demek müşterinin gelip sizden hiç tanımasa da, peynir alışkanlığını değiştirmese de gerçekten sepete başlatacak bir sebep sunuyorsanız o müşteriye bir kelime ile başlatabilirsiniz. Google trendlere bakmak gerekiyor. Müşteri ne aramış, reçel ile alakalı ne aramışlar, en çok hangi kelimeyi yazmışlar bunu araştırmak gerekiyor. Google trendlerinde çok fazla arama sonucu veren bir ürüne sahipseniz, hatta bu ürününüz iyiyse önüne geçilmez. Ya müşterinin bir ihtiyacını çözeceğiz, ya gerçekten o andaki ihtiyacı yaratacağız. Kesinlikle sepet başlatıcı ürünleri birinci aşaması ilgi çekici içerikle ürünü buluşturmaktır.
İster trendyol’da ürün satın istersiniz de web sitenizde ürün satın, isterseniz bu ürünleri ilçedeki bir markette satın hiçbir önemi yok. Hikayenin tamamen tamamlanması değil karlı bir yapı ile tamamlanması için odaklanmanın yanı sıra fiyat yaklaşımı çok önemlidir. Karlılığı, 1 ile 4 arasında skorluyoruz. Bu üründe dört birim kar edilecek, bu üründen bir birim kar edilecek. Aynı zamanda bu ürünlerin bir ile dört oranı ile beraber tabloya yerleştiriyoruz. Bu tablo satış hacmi ve karlılık dediğimiz yapıdan oluşuyor. Ürünleri satarken genelde kooperatiflerde gördüğümüz en büyük yanlış bütün ürünlere benzer karlılığı koymak. Bir yüzde 50 takıntısı var. Biz sattığımız üründen yüzde 50 kar etmek zorundayız. Neden? Yüzde 5 kar etme amacıyla 20 liralık bir ürünü 30 liraya sattığınız zaman siz bu işten on lira kar edeceksiniz. Ama satabilecek misiniz? Bilmiyoruz. O yüzden önemli bir konudur. 1 ile 4 arasındaki karlılık tablosunda her ürünün buradaki kategoriye göre farklı karlılık yapıları var. Mesela sepet başlatıcı bir ürün tarhana olabilir. Tarhanayı her zaman 10 liraya üretip 14 liraya sattığım bir dönemdeyim. Bu tarhana her zaman 1 ile 4 arasında bir yerde yer almalıdır. Eğer tarhana ana kalem ürünse 2 ile 3 arasında değişmelidir. Çünkü bir müşterinin ana kalem alışkanlığına girmek eğer ürününüz nitelikli bir ürünse müşteri fiyat skalasına takılabilir. Piyasada benzer peynirleri ucuza alabiliyordur, piyasada benzer tarhanaları kötü bir paketleme ile daha ucuza alabiliyordur. Müşterinin ana kalem ürün alışkanlığını değiştirmek olmazsa olmazlarımızdan birisidir. Bazı ürünleri kırpar bazı şeyleri keser ama ana kalem ürünleri kesinlikle alacaktır. Ana kalem ürünler sanılanın aksine en çok gelirin geleceği yer en çok karlı olacağınız yer anlamına gelemeyebilir. Buradaki karlılık hedefimiz bir üründen elde edeceğimiz yüzde bazlı karın 2 ile 3 birim arasında olmasıdır. Her kurumuzun karlılık derecesi kendine göredir. Kar etmiyor olabilir, kar dağıtılmıyor olabilir ama bir ürün karlı satılmak zorundadır. Karlılıkla satılması gerekiyor ki daha çok üretici gelebilsin, daha fazla pazarda bu ürün satılabilsin. Biz ana kalem ürünlerinin hepsini 2 ile 3 arasında bir karlılıkla koyuyoruz. Sepet başlatıcı ürünler ucuzda olabilir. Gerçekten 15 liraya ürettiğimizi tarhanayı 18,90 lira kampanyaya düşürüp o sepeti başlatmayı da sağlayabiliriz. Bu bölgeye özgü olan bir ürünün karlılık derecesi çok önemli değildir. Çünkü müşteri dışarıda ona benzer bir ürün bulamayacaktır. Sadece sizde olduğu için alabilir. Biz burada bu sepeti başlatmak için olabildiğince bütün kampanyaları ürünleri buraya taşıyoruz. Ve karlılığı 0 ile 1 arasında değerlendiriliyor. Satışı yüzde 95 o sepeti başlatmaklar başlıyor. Çünkü bir müşterinin talep ettiği bir ürünü siz yaratıyorsunuz ki sepetine eklemiş. Müşteri sepet başlatıcı olarak düşünmeyecek. Buz sizin kooperatif içerisindeki stratejinizdir. O ürünün bir sepet başlatan olduğunu sadece siz bileceksiniz. Keyfi ürünler, bir insanın alıp keyifle tüketilebileceği ama asla ihtiyacı olmayan ürünlerdir. Piyasada alternatiflerinde güzel tatta olmayan, yiyen insanının tadının damağında kaldığı asla unutmadığı ürünler vardır. Müşterilerin algısında keyiflendirici ürünler çok fazla kalıyor. Keyiflendirici ürünler hediye paketlerine rahatlıkla girebilir. Hediye paketi yapabileceğiniz çok önemli günler vardır. Lüks olan ihtiyacın doğalla birleştiği bir dönem yaşıyoruz. Keyiflendirici ürünler eskiden olmasa da olurken şimdi bir ihtiyaç haline geldi. Kurumsal hediye paketlerimizde kış çayı, tarhana cipsi, kurabiye tarzı atıştırmalık ürünleri satıyoruz. Neden kurumsallara satıyoruz? Çünkü çok kolay tüketilebilir ürünlerdir. Ve aldıktan sonra ana kalem ürünler kadar yavaş bir şekilde rafında bekleyecek bir ürün değillerdir. Ana kalem ürünler müşterilerin elinde hemen bitebilecek bir ürün grubu değildir. Sepet başlatıcı ürünler de yavaş tüketilen ürünlerdir. Hediye paketlerindeki bir tarhana cipsi açtığı an bitirebiliyor. Ve piyasada diğer atıştırmalık grubu satan şirketler gibi hızlı tüketim malzemelerine dönüşebiliyoruz. Yapmak çok kolay zamanında meyveyi alıp kurutmak çok kolaydır. Şu an çileği kurutmak çok maliyetli ama zamanında üreticilerimiz tonlarca kuruttuğu için şu an hala satabildiğimiz için çok karlıyız. Aynı şekilde tamamlayıcı ürünlere geldiğimizde sizin elli gramlık bir kurabiyeniz olabilir ya da 100 gramlık bir peynir numune paketiniz olabilir. Müşteri en son çıkmadan önce karşısına bu ürünleri çıkartmamız gerekiyor. Bu web sitelerin sonunda gösterilebilir. Müşteriye tattırmak için ya da müşteriden biraz daha para alabilmek için tamamlayıcı ürünleri oluşturmanız gerekiyor. Kooperatifi daha da büyük bir hale getirmek güçlü iş birlikleri gerektiğinde mükemmel çözüm olabiliyor. Bu sistemde ilerlemek hem karlı bir hale getiriyor hem de müşterinin alışverişini sizden tamamlamasına sebep oluyor.
Biz Kadınların Elinden olarak Türkiye pazarında hem bireysel pazarımızı artırmak üzere bir ekip kurarak ilerliyoruz. Her şeyden ötesi Türkiye’de dolar, Euro kazanmak çok mantıklıdır. Biz de bu anlamda ihracat ortaklarımızı çok artırdık. Üreticilerin girmekten korktuğu bir alan olan ihracattan bahsediyorum. Gözde ve zihinde çok büyütülen bir şeydir. Buradan bir ürünün bir yere gitmesi evet gümrük, transfer işlemleri zor ama hepsini çözebilecek o kadar fazla teklif alabileceğiniz var ki önemli olan doğru ürünü doğru pazara göndermenizdir. Kadınların Elinden olarak İsviçre, Almanya, Fransa, Hollanda ve Amerika beş tane noktaya serüveni ulaştırmaya çalışıyoruz. Geçen sene ocak ayında başladık. 14 aydır aylık ortalamamızı 35 bin Euro’ya çıkarmaya başladık. Biz de her şey şeffaf. Bu miktara gelmek yaklaşık 13 aylık bir süreç var. Ama her bir siparişte daha da artıyor. Arka tarafta 6,7 strateji çalışıyor. Bir tanesinde kaçarsak bir tanesinde tutmamız gerekiyor. O yüzden ihracat çok önemlidir. Kooperatifin bir kültürü, yapısı ve gitmek istediği bir yer olabilir ama kesinlikle büyümeyen bir şey her gün bir adım geriye gider. Ve her gün bir adım geriye giden bir şey de yaklaşık 28. turda geri toparlaması çok zor bir hale gelir. O yüzden doğru stratejilerle büyüme planlarını yapıyor olmak çok önemlidir.
